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Wie kalkuliere ich als Selbstständiger meine Preise richtig?

Das Wichtigste für eine solide Selbstständigkeit ist, dass man gut und sicher von seinem Business leben kann. Es sollen sowohl Gewinne für eine stabile Existenzgrundlage erzielt als auch finanzielle Engpässe vermieden werden. Gerade hierbei tun sich jedoch viele Selbstständige schwer. Neben fehlendem Wissen, wie man richtig kalkuliert, stehen oft idealistische Glaubenssätze im Weg, zum Beispiel „Ich möchte mich nicht an meinen Kunden bereichern.“ Trotzdem bleibt die Frage: Wie kalkuliere ich als Selbstständiger meine Preise richtig?


Wie kalkuliere ich als Selbstständiger meine Preise richtig?

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Warum machen sich Menschen selbstständig?

Menschen entscheiden sich aus vielfältigen Gründen dazu, sich selbstständig zu machen. Diese Wahl ist oft das Resultat einer Kombination aus persönlichen Motivationen, beruflichen Ambitionen und äußeren Umständen.

Ein Hauptgrund ist die Möglichkeit, die eigene Leidenschaft und Kreativität in ein eigenes Geschäftskonzept umzusetzen. Viele Menschen sehnen sich danach, ihre eigenen Ideen zu verwirklichen, unabhängig von den Vorgaben eines Angestelltenverhältnisses.

  • Die Aussicht auf finanzielle Unabhängigkeit ist ein weiterer wichtiger Faktor. Selbstständige haben die Chance, ihre Einkommensmöglichkeiten zu steigern, da sie direkt von ihrem unternehmerischen Erfolg profitieren. Dies motiviert viele, sich den Herausforderungen des Unternehmertums zu stellen.
  • Die Flexibilität und Freiheit, die mit der Selbstständigkeit einhergehen, sind ebenfalls attraktiv. Selbstständige können ihre Arbeitszeiten selbst bestimmen und ihre berufliche Tätigkeit an ihre individuellen Bedürfnisse anpassen. Diese Autonomie ermöglicht es ihnen, Arbeit und Privatleben besser in Einklang zu bringen.
  • Ein weiterer Aspekt ist die Möglichkeit, einen eigenen Beitrag zur Gesellschaft zu leisten. Selbstständige können innovative Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, Arbeitsplätze schaffen und lokale Wirtschaften unterstützen.
  • Nicht zuletzt kann die Unzufriedenheit mit herkömmlichen Anstellungsverhältnissen Menschen dazu bringen, den Schritt in die Selbstständigkeit zu wagen. Die Aussicht auf mehr Verantwortung, Kontrolle über die eigene Arbeit und die Chance, die eigenen Fähigkeiten voll auszuschöpfen, sind oft treibende Kräfte.

Allerdings ist die Selbstständigkeit auch mit Risiken und Herausforderungen verbunden, darunter finanzielle Unsicherheit, hohe Arbeitsbelastung und der Druck, das eigene Unternehmen erfolgreich zu führen. Dennoch sind die genannten Gründe oft stark genug, um Menschen zu ermutigen, den Weg in die Selbstständigkeit einzuschlagen.

Die Entscheidung selbstständig zu arbeiten, bietet viele Freiheiten und Chancen, geht jedoch auch mit finanziellen Unsicherheiten einher. Eine der größten Herausforderungen besteht darin, die richtige Kalkulation für die eigenen Dienstleistungen oder Produkte zu finden, um die eigene Selbstständigkeit auf stabile Füße zu stellen.

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Warum bleibt für die Arbeit zu wenig übrig?

Diese Frage stellen sich viele Selbstständige nach den ersten Geschäftsjahren. Selbstständige stoßen oft auf das Dilemma, dass sie viel Zeit und Energie in ihr eigenes Business – und damit auch häufig in die Verwirklichung eines Traumes – investieren. Am Ende erzielen sie jedoch zu wenig Profit.

Gerade bei kleinen und Solounternehmen reicht es häufig nicht für eine angemessene Privatentnahme bzw. Unternehmerlohn. Dies liegt oft an einer unzureichenden Kalkulation der Kosten und einem ungenauen Verständnis der eigenen Werte.

An welche Kosten muss ich denken?

Es ist wichtig zu erkennen, dass nicht nur direkte Kosten wie Materialien oder Dienstleistungen in die Preisgestaltung einfließen müssen, sondern auch fixe Kosten wie Versicherungen, Miete, Marketingausgaben, Gehälter mit Nebenkosten und Steuern berücksichtigt werden müssen. Sämtliche Kosten – auch für wichtige Rücklagen –, müssen bei der Preiskalkulation umgeschlagen werden. Dies ist ein häufiger Fehler bei der Preisgestaltung.

Die Verlockung, Preise niedrig anzusetzen, um wettbewerbsfähig zu sein, kann langfristig schädlich sein. Es ist entscheidend, den tatsächlichen Wert Ihrer Arbeit zu erkennen und sicherzustellen, dass Ihre Preise diese Wertschätzung reflektieren. Die Unterbewertung Ihrer Dienstleistungen kann nicht nur zu finanziellen Problemen führen, sondern auch zu einem Mangel an Anerkennung für Ihre Fachkenntnisse. Getreu dem Motto „was billig ist, ist nichts wert.“

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Wie berechne ich, was ich verdienen muss?

1. Erfassen Sie Ihre Kosten im Detail

Starten Sie mit einer umfassenden Liste aller monatlichen Ausgaben, die mit Ihrer Selbstständigkeit verbunden sind. Gliedern Sie in private Kosten wie Miete, Telefon, Internet, Krankenversicherung, angemessene Altersvorsorge und Lebensmittel. Auch Urlaub, Kleidung, Kino, Essen gehen und solche Dinge müssen hier ganz realistisch aufgeführt werden. Vergessen Sie nicht, jährliche Ausgaben zu berücksichtigen und sie monatlich umzulegen. Etwa Versicherungen oder Beiträge, die nur ein Mal pro Jahr abgebucht werden. Berücksichtigen Sie dabei nicht nur die erwähnten Grundkosten, sondern auch Freizeitausgaben und eventuelle Ersparnisse.

Überlegen Sie, wie viel Sie monatlich verdienen möchten, um Ihren Lebensstandard zu halten oder zu verbessern. Würden Sie gerne drei Mal pro Jahr verreisen? Oder haben Sie ein kostspieliges Hobby? Ein Haustier mit potenziellen Tierarztkosten? All das gilt es aufzulisten. Diese Wünsche sollten realistisch sein, aber auch Platz für Wachstum und Investitionen lassen. Eine klare Vorstellung davon, wie viel Sie benötigen, um Ihre persönlichen Ziele zu erreichen, hilft Ihnen bei der Festlegung Ihrer Preise.

Das Gleiche gilt für die Auflistung sämtlicher geschäftlicher Ausgaben. Auch hier ist das monatliche Bilden von Rücklagen für Weiterbildung, Investition oder Unvorhergesehenes sehr wichtig. Indem Sie Ihre Ausgaben klar auflisten, erhalten Sie einen besseren Überblick über Ihre finanzielle Situation. Die Summe sämtlicher Kosten entspricht dem monatlichen Mindestumsatz (netto) der erzielt werden muss.

2. Zeitaufwand und Dienstleistung berechnen

Schätzen Sie, wie viele Stunden Sie pro Woche oder Monat für tatsächliche Arbeitsaufgaben aufwenden können. Dies hilft Ihnen, den Stundensatz für Ihre Dienstleistungen zu berechnen. Achten Sie darauf, Pufferzeiten für administrative Aufgaben, Marketing und Weiterbildung einzuplanen. Für diese Zeiten können Sie keine Rechnung stellen, aber sie gehören zu den Tätigkeiten der Selbstständigkeit dazu. Durch eine realistische Einschätzung Ihrer Arbeitszeit können Sie sicherstellen, dass Sie weder überfordert noch unterbezahlt sind.

3. Preisgestaltung und Wettbewerbsanalyse

Recherchieren Sie die Preise Ihrer Konkurrenten, um eine Vorstellung davon zu bekommen, was der Markt für ähnliche Dienstleistungen verlangt. Prüfen Sie Ihre eigene Kalkulation kritisch und passen Sie Ihren Preis eventuell entsprechend an, basierend auf Ihrer Erfahrung, Qualifikation und dem Mehrwert, den speziell Sie bieten können. Denken Sie daran, dass es nicht immer darum geht, der billigste Anbieter zu sein, sondern derjenige, der den besten Wert liefert. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Ihre Expertise, Kundenzufriedenheit und einzigartige Fähigkeiten.

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Wie kann ich nie wieder zu wenig verlangen?

1. Selbstvertrauen entwickeln

Glauben Sie an den Wert Ihrer Arbeit und lassen Sie sich nicht von Zweifeln an Ihrer Preisgestaltung leiten. Vertrauen Sie Ihrer Expertise und argumentieren Sie überzeugend, warum Ihre Dienstleistung den Preis wert ist. Ein gesundes Selbstvertrauen strahlt Professionalität aus und gibt potenziellen Kunden die Sicherheit, sich für den richtigen Anbieter zu entscheiden.

2. Transparenz in der Kommunikation

Betonen Sie die Vorteile, die Ihre Kunden durch Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte erhalten. Benennen Sie die Sorgen und Engpässe Ihrer Kunden und zeigen Sie auf, wie Ihre Expertise die Probleme des Kunden lösen kann. Wie genau werden Sie vorgehen, was erwartet Ihre Kunden? Klarheit schafft Vertrauen und reduziert Verhandlungsunsicherheiten.

3. Flexibilität bei Verhandlungen

Seien Sie bereit, auf Kunden zuzugehen, aber setzen Sie eine Untergrenze, unter die Sie nicht gehen werden. Dies zeigt Verhandlungsbereitschaft, ohne Ihren Wert zu untergraben. Wenn Sie Rabatte oder Sonderangebote gewähren, stellen Sie sicher, dass sie einen klaren Zweck haben, wie z.B. langfristige Zusammenarbeit oder größere Projekte. Flexibilität bedeutet nicht, Ihre Preise zu verwässern, sondern Lösungen zu finden, die für beide Seiten fair sind.

Auch Zugaben sind eine Form des Rabatts und zeigen Flexibilität. So erhalten Sie Ihren kalkulierten Preis und der Kunde mehr Leistung.

4. Kontinuierliche Selbstverbesserung

Investieren Sie in Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse, um Ihren Wert kontinuierlich zu steigern. Je mehr Sie sich als Experte etablieren, desto überzeugender können Sie Ihre Preise verteidigen.

Wie vermeide ich finanzielle Engpässe?

1. Notgroschen ansparen

Legen Sie konsequent einen Teil Ihrer Einnahmen beiseite, um finanzielle Engpässe abzufedern. Ein Notgroschen hilft, unvorhergesehene Ausgaben oder Liquiditätsengpässe zu bewältigen, ohne Ihre langfristigen Ziele zu gefährden. Experten empfehlen, drei bis sechs Monate Ihrer Ausgaben als Sicherheitsnetz zu haben. Solch ein Polster muss erst einmal angespart werden und auch hierfür ist eine realistische Preiskalkulation wichtig. Ein solcher Notgroschen gibt Ihnen finanzielle Ruhe und ermöglicht es Ihnen, unerwartete Herausforderungen souverän zu meistern.

2. Kontinuierliche Finanzanalyse

Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Finanzen und passen Sie Ihre Preise und Ausgaben entsprechend an. Dies ermöglicht es Ihnen, frühzeitig auf Veränderungen zu reagieren und Strategien zur finanziellen Stabilisierung zu entwickeln. Nutzen Sie moderne Tools und Software, um den Überblick über Ihre Einnahmen und Ausgaben zu behalten. Eine regelmäßige Überprüfung hilft Ihnen, rechtzeitig Anpassungen vorzunehmen und auf Kurs zu bleiben. Richten Sie sich diese Aufgabe als wiederkehrendes To Do ein, mindestens ein Mal pro Jahr.

3. Diversifizierung der Einnahmequellen

Setzen Sie nicht alle Einnahmen auf eine Karte. Erwägen Sie, verschiedene Dienstleistungen anzubieten oder neue Märkte zu erschließen, um Abhängigkeiten zu verringern. Eine breite Kundenbasis kann dazu beitragen, Risiken zu streuen. Wenn eine Einnahmequelle schwächer wird, können Sie auf andere Einnahmequellen zurückgreifen, um finanzielle Stabilität aufrechtzuerhalten.

Wie wird die persönliche Entwicklung zum Erfolgsschlüssel?

Die Kalkulation Ihrer Preise als Selbstständiger erfordert nicht nur finanzielle Analyse, sondern auch eine stetige Entwicklung Ihrer Fähigkeiten und Ihres Unternehmens. Die Fähigkeit, angemessene Preise zu kalkulieren, ist eng mit Ihrem Selbstvertrauen und Ihrer Expertise verbunden. Investieren Sie daher sowohl in Ihre finanzielle Bildung als auch in Ihre persönliche und berufliche Weiterentwicklung. Der regelmäßige Austausch mit Berufskollegen, die fachliche Weiterbildung sowie sämtliche Themen rund um Unternehmensführung, sind hierbei besonders wichtig. Auch das regelmäßige Lesen von Fachliteratur, überregionalen Tageszeitungen oder einschlägigen Blogs gehören dazu.

Die richtige Preiskalkulation als Selbstständiger erfordert Sorgfalt, Analyse und Selbstvertrauen. Indem Sie Ihre Kosten genau ermitteln, Ihren Wert schätzen und in Verhandlungen standhaft bleiben, können Sie realistische Preise festlegen und finanzielle Engpässe vermeiden. Kontinuierliche Anpassungen und eine proaktive Herangehensweise an Ihre Finanzen werden Ihnen dabei helfen, langfristig erfolgreich zu sein und eine solide Existenzgrundlage zu schaffen.

Wie wirken sich angemessene Preise aus?

Denken Sie daran, dass die Fähigkeit, angemessene Preise zu kalkulieren, nicht nur Ihr Unternehmen stärkt, sondern auch Ihre persönliche finanzielle Stabilität fördert. Durch eine kluge Kalkulation und eine ständige Verbesserung werden Sie in der Lage sein, Ihre finanziellen Ziele zu erreichen und Ihre Selbstständigkeit auf solide Grundlagen zu stellen.

Über die Autorin

Jasmin Möser ist Diplom-Betriebswirtin und seit 2007 selbstständige Unternehmensberaterin. Finanzen, Organisation und Motivation sind dabei ihre Kernthemen. Ihre Erfahrung und ihr Wissen, vermittelt sie in ihrem Buch „Das Business mit Schwung an die Wand fahren – die Top 7 Gründe, warum kleine Unternehmen scheitern“, ihrem Onlinekurs oder durch persönliche Beratung. Ihr Hörbuch „Die 3 Säulen erfolgreicher Führung kleiner Unternehmen“ ist für 0 Euro als Download erhältlich.

[Bildnachweis: Shutterstock.com]


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